课程背景

　　在当前宏观经济环境复杂多变、市场竞争日趋激烈、行业数字化转型加速的大背景下，企业亟需建立系统化的市场战略思维，从短期业绩导向转向长期价值创造，精准定位赛道、构建核心竞争力、实现可持续增长。与此同时，应收账款高企、回款周期过长、坏账风险增加等问题，直接影响企业现金流安全与经营稳定性，全流程、精细化的回款管理已成为企业生存与发展的核心命脉。而人工智能技术的快速普及，也为企业市场洞察、策略制定、风险管控、效率提升提供了全新工具与路径，AI赋能经营管理正从可选项变为必答题，成为企业降本增效、抢占先机的关键抓手。

　　本课程目的是帮助企业管理者、销售负责人及业务骨干突破认知局限、补齐能力短板、打通“战略—业务—现金流—数字化”的全链路管理闭环。课程立足企业实战需求，融合战略思维、回款管控与AI技术应用，助力学员建立科学经营逻辑，掌握可落地的方法工具，全面提升企业市场竞争力、资金安全度与数字化运营水平，实现稳健增长与高质量发展。

课程目标

　　○ 建立ToB大客户的市场战略思维模式，核心是围绕客户价值链构建全周期价值经营体系，同时锚定长期合作与复购增长两大目标；

　　○ 通过业绩复盘与行业大客户六个维度深度市场洞察，输出市场机会和策略；

　　○ 从需求对接、关系深化到长期维护三个维度，推进、培养和维护政府关系、央国企客户、民企大客户关系，并建立长期信任的合作；

　　○ 通过精准选拔与分层培养，ToB大客户专属激励机制，打通客户资源与协同流程，锚定“长期主义”核心价值观，建立“容错+成长”的文化氛围，打造“协作共赢”的团队文化（华为狼性文化：胜则举杯相庆，败则拼死相救）；

　　○ 在经济不景气、需求下滑、强调市场行为闭环管理的环境下，从三个阶段提升TOB大客户应收账款管理能力，核心是前置风险防控、强化过程管控、合规加速回款；

　　○ 借助人工智能AI、大数据等工具，提升TOB大客户市场洞察、需求挖掘、数据分析与可持续经营，提升大客户销售的有效性。

课程大纲

一、市场战略思维与客户价值链构建

　　本模块学习目标：

　　建立ToB大客户的市场战略思维模式，核心是围绕客户价值链构建全周期价值交付体系，同时锚定长期合作与复购增长两大目标。

　　1.深度拆解TOB大客户需求

　　　　1)跳出“产品功能”视角，切入客户的业务流程、成本结构、决策链条，区分采购决策人、使用人、影响人的不同诉求，明确产品/服务能解决的核心业务痛点。

　　　　2)持续客户关系维护：从“买卖关系”转变为“共同创造价值的伙伴关系”，甚至从供应商升级为客户的战略顾问！

　　2.锁定TOB大客户高价值细分市场

　　3.构建价值驱动的营销体系

　　4.设计客户全生命周期运营策略

　　5.建立数据化复盘机制

　　< 系列案例分享 >

二、业绩复盘与行业大客户市场洞察

　　本模块学习目标：

　　通过业绩复盘、市场洞察，帮助企业找对方向，踩实路径，让企业在复杂环境中确保方向正确、组织充满活力、资源高效聚焦，把战略从“拍脑袋”变成科学闭环，实现精准洞察→聚焦决策→高效落地→持续增长，最终实现销售业绩增长可预期。

　　1、业绩复盘-业绩差距分析

　　　　3)审视业绩差距-内部表现

　　　　4)审视业绩差距-外部表现

　　2、行业大客户市场洞察

　　　　1)看宏观：确定公司所处的经济、政策、技术等方面的变化，以及对行业造成的影响

　　　　2)看行业：对整个行业进行分析，以便发现潜在机会、评估行业的吸引力

　　　　3)看市场：对行业下的细分市场进行分析，以便发现潜在机会、评估市场的吸引力

　　　　4)看客户：在这样的细分市场中，客户分布在哪里，行为模式都是什么样的

　　　　5)看友商：同一细分市场中，评估主要友商优势与劣势，是否有新进入者或替代产品

　　　　6)看内部：公司关键成功因素、关键优势和关键改进点是什么

　　　　7)看机会：从前六看中找到机会和威胁、优势和劣势

　　< 系列案例分享 >

三、ToB销售团队建设与“狼性”文化提升策略

　　本模块学习目标：

　　选拔TOB大客户销售人才时侧重行业认知、客户决策链拆解能力、长期服务意识，而非单纯的销售技巧；针对销售新人、资深销售和管理者，搭建分层培养体系，打破销售个体“单打独斗”的思维，组织跨区域、跨行业的销售实战交流和经验复盘；表彰在大单合作中协同作战的小组，弱化个人英雄主义。摒弃单一的“签单提成”，设计组合激励模式，引导团队重视长期客户价值，而非短期成交。

　　1.精准选拔+分层培养

　　2.设计ToB大客户专属激励机制

　　3.打通客户资源与协同流程

　　4.数据化复盘+经验沉淀

　　5.锚定“长期主义”核心价值观

　　6.打造“协作共赢”的团队文化（华为狼性文化：胜则举杯相庆，败则拼死相救）

　　7.构建“客户导向”的行为准则

　　8.建立“容错+成长”的文化氛围

　　< 系列案例分享 >

四、TOB大客户关系维护策略

　　本模块学习目标：

　　培养和维护政府关系、央国企客户、民企大客户关系，核心是建立长期信任、匹配组织需求、遵循合规流程，需从需求对接、关系深化、长期维护三个维度推进。

　　（一）前期：精准对接需求，夯实合作基础

　　　　1.吃透政策与组织

　　　　2.提供定制化解决方案

　　　　3.通过合规渠道切入

　　（二）中期：深化信任关系，推动合作落地

　　　　4.建立常态化沟通机制

　　　　5.强化履约能力，树立口碑

　　　　6.借力生态合作，扩大影响力

　　（三）后期：长期维护，挖掘复购与转介绍机会

　　　　1.做好售后增值服务

　　　　2.保持合规前提下的情感链接

　　　　3.挖掘二次合作机会

五、TOB大客户货款回收策略

　　本模块学习目标：

　　通过优化客户结构与信誉管理，结合客户关系维护，降低坏账风险，保障现金流安全，提高资金周转率，让钱收的回、收的快、收的稳，实现现金流、风险和利润三者平衡。

　　（一）合作前：前置风控，从源头降低回款风险

　　　　1.客户信用分层评估

　　　　2.合同条款精准约定

　　　　3.匹配预算周期签约

　　（二）合作中：过程管控，动态跟踪回款进度

　　　　1.建立回款台账闭环管理

　　　　2.与客户建立常态化回款沟通机制

　　　　3.联动项目交付，绑定回款推进

　　（三）合作后：逾期催收，合规高效推进回款

　　　　1.分层分类推进逾期账款催收机制

　　　　2.利用政策与生态资源加速回款

　　　　3.复盘优化回款管理流程

　　　　4.建立内部应收帐款奖励与约束机制

　　< 系列案例分享 >

六、人工智能AI、大数据在TOB大客户销售中的应用

　　本模块学习目标：

　　理解AI、大数据如何重构ToB大客户销售全流程，掌握大客户销售痛点（周期长、决策链复杂、关系重、风险高），能对应到AI可解决场景，建立数据驱动销售思维，让ToB大客户销售从“靠经验、靠关系”，升级为“靠数据、靠智能、规模化、可管控、可持续增长”。

　　1.如何利用人工智能AI、大数据预测客户需求

　　2.如何利用人工智能AI、大数据进行客户信用与风险管控

　　3.如何利用人工智能AI、大数据进行销售线索筛选与分配

　　4.如何利用人工智能AI、大数据进行销售过程数字化管控

　　5.如何利用人工智能AI、大数据进行智能绩效考核与资源调配

　　6.如何利用人工智能AI、大数据建立智能知识库与话术支持